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Varejo em foco

Sólidas parcerias para vencer as rupturas

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A ruptura de produto na gôndola, não provoca apenas a perda da venda, mas também do cliente. Como driblar as rupturas e evitar as perdas de clientes?

A cena pode ser comum em muitas lojas: o cliente procura um determinado produto na gôndola e em seu lugar, não encontra nada além do espaço vazio. Este cenário poderia significar que o produto teve uma ótima saída e que as vendas foram superiores ao volume de estoque disponível, mas não é bem assim. A ruptura de produtos também revela uma falha na administração do estoque da loja ou denuncia um problema no fornecimento da mercadoria.

Os efeitos disto podem ser desastrosos, pois quando o consumidor se desloca até a loja, geralmente traz em mente uma lista de compras e também o cálculo de tempo e o custo de deslocamento até o comércio escolhido, segundo afirma o consultor especialista em varejo Eugênio Foganholo, da Mixxer Desenvolvimento Empresarial. A falta constante de produtos na loja, afirma Foganholo, é a principal causa de frustação dos clientes que acabam abandonando a loja, provocando não somente a perda dessa venda, mas também a do cliente. E o custo, o esforço e a energia investidos na atração deste cliente de volta para a loja é muito alto, finaliza o consultor.

Segundo o Gerente Geral das unidades de Rondônia e Acre da Mercantil Nova Era, Francisco Adrianilson Pinheiro da Silva, as rupturas causam mais estragos quando pensamos nos segmentos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPC). “Os produtos de perfumaria são aqueles que fidelizam o cliente. Se o consumidor gosta de uma marca, dificilmente troca por outra. Portanto, se o item que ele procura não estiver disponível na gôndola, é provável que deixe toda a lista de compras para trás por conta disso”.

    PARCERIAS
          com
  
fornecedores 
são FUNDAMENTAIS

Atualmente, os fornecedores têm um papel muito maior do que o de apenas vender suas mercadorias, segundo afirma o consultor Giorgio Chiesa. “Esses profissionais devem atuar como consultores, acompanhando o ciclo de vendas de cada canal. Eles devem vender pela loja e não para a loja”, adverte o especialista.

DSC00073Foganholo também acredita que o melhor caminho para o pequeno varejo realizar uma boa gestão é, justamente, o desenvolvimento de parcerias sólidas com seus fornecedores, especialmente distribuidores e atacadistas. “O próprio exemplo do DEC é um tremendo diferencial, pois quem passa a cuidar das gôndolas de perfumaria é o DEC que, por sua vez, possui estrutura, capacidade e processos para gerir o mix de produtos de higiene e beleza de seus clientes”, exemplifica.DSC00129

O DEC funciona como um estoque-pulmão entre a indústria e o varejista.

Desta maneira, os consultores visitam o ponto de venda (PDV) com mais frequência possível, verificando a demanda das gôndolas e fazendo a reposição necessária. Assim, o cliente passa a ter um estoque semanal de produtos e através deste sistema eficiente de consultoria, consegue diminuir o número de rupturas.

Fonte: Revista DECNews
Fotos: Ação dos promotores de merchandising do DEC Nova Era, em lojas de clientes de Manaus.

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